早晨七点，天海市农机交易会刚开门。

几台红星汽配总厂的东方红改款拖拉机被粗暴地开进场。柴油发动机喷出刺鼻的黑烟，履带把泥水甩在展馆入口的水泥地上。

王大发穿着那套藏青色西服，站在一辆拖拉机的引擎盖旁。他手里拿着个电喇叭，音量开到最大。

“红星厂大回馈！霸王号整机，今天起直降三十块！买机子送一副备用履带！”

喇叭声在空旷的展馆里回荡。

原本朝着f区走去的农户，脚步顿住了。三十块钱，在八十年代初的农村，够一家人小半年的米钱。白送的履带也能抵十来块。

人流开始倒灌，朝着王大发的展位涌去。

f区砚秋农机的展台前，显得有些冷清。

赵启明手里拿着半块干粮，急得直咽口水。他跑到展台前，双臂撑在桌面上。

“厂长，他娘的王大发这是要跟咱们玩命！降三十块，他那破机器根本没利润。咱们轻骑兵本来造价就高，要是跟着降，咱们连运费都得赔进去。要不……咱们也出个买机送配件的活动？”

顾念念坐在桌后。手里拿着钢笔，正在核对昨天的配件出库单。

“不降。”顾念念在账本上画了个勾。

“不降？那人都跑光了！”赵启明急得直拍大腿。

顾念念合上笔帽，抬头看他：“赵厂长，你真以为三十块钱就能买走农户的命根子？叫老陈他们几个过来。”

十分钟后。老陈带着五个刚挂牌的修理铺老板，局促地站在展台前。他们刚才也听到了外面的广播，心里直打鼓。整机卖不动，他们这些特约维修站就没活干。

顾念念拉开抽屉，拿出一个算盘。

“啪。”算盘放在桌面上。

“王大发降价，你们慌了。”顾念念拨动了一颗算盘珠，“现在，我给你们算笔账。”

老陈几人赶紧往前凑了凑。

“霸王号降三十，卖三百二。”顾念念手指在算盘上快速拨动，“加上送的履带，他的整机毛利不足五块。没有利润护城河，他怎么发维修补贴给你们？”

黑瘦老板愣了一下：“他不发补贴，他靠卖配件赚钱啊。”

顾念念拿笔在白纸上写下几个数字，推到众人面前。

“看清楚。这就是他的陷阱。一台农机下地，三年为一个周期。整机只买一次，但配件要换无数次。”顾念念声音平稳，“王大发为了补贴整机的亏损，一定会大幅提高配件出厂价。那送的一副履带用完后，农户去他那里换件，皮带原本两块，他敢卖五块。齿轮原本十五，他敢卖二十五。”

老陈倒吸一口凉气。

“这三十块钱，他会在接下来三年里，从农户身上刮出一百块。”顾念念手指点在桌面上，“而你们这些修理铺，夹在中间。你们拿不到廉价的配件，修不好车，还要替他背黑心商人的骂名。农户砸的是你们的店，不是他王大发的厂。”

几个老板面色煞白。老陈太懂这个套路了，他之前就是这么被骂过来的。

“那咱们怎么办？”老陈问。

“咱们不卖整机。”顾念念说。

赵启明猛地抬头：“不卖？厂长，咱们大老远拉来……”

“一台都不压货。”顾念念打断他，看向老陈，“老陈，你们六个特约站。一家放一台‘轻骑兵’做样机。剩下的全部拉回省城。砚秋农机在天海市，只做样机直供和配件直供。”

韩子墨一直坐在旁边记数据，听到这话，他停下笔，推了推眼镜。

“高维截流。”韩子墨自自语。

顾念念看了他一眼，没理会，继续对老陈说：“我不跟王大发打价格战。我打服务战。你们店里挂着我们的样机，农户想看，你们直接让他们试开。觉得好，在你们店里交定金，省城发货。你们拿提成。”

她手指在纸上画了一个闭环。“最重要的，是我的配件永远保价。特种防锈齿轮就是十五块，极简履带板就是两毛。利润透明，农户修得起，你们赚得到手工费。这叫稳定的现金流。”

老陈听懂了。

顾念念这是跳出了卖铁疙瘩的死胡同，直接把他们这些修理铺变成了砚秋农机在天海市的毛细血管。只要服务在，农户就会一直来。