“今天先不图卖多少，先图一个顺。谁先来，谁后摆，货怎么记，钱怎么算，哪样能搭着卖，哪样先别碰，都先按说好的来。只要今天这一步不乱，后头才有得谈。要是今天一开头就急，那这条路很快就又堵回去了。”

付平这话一说完，屋里几个人都点了头，可点头归点头，脸上那股紧还是在的。

毕竟前头说的是路子，今天就得真往下走了。说的时候谁都能讲个理，真碰到货进门、顾客问价、摊主心里起嘀咕，那就不是嘴上说说那么简单了。

王大强先把登记本摊开，说道：“俺也去先念一遍，大家再核一遍，别等会儿又说听岔了。第一批先试五户。芝麻山两户，西河坳一户，马岭边两户。货也不杂，先是山药、土鸡蛋、干豆角、小芋头、两筐时令青菜。里头接货代销的，老吴这边一份菜，金嫂这边一份蛋和干货，鲁婶这边接小件杂货，剩下一小角留给村里人自己站着卖，但只限两个人轮着来，不许一窝蜂往里扎。时间就按先前定的，早上一段，傍晚一段，过点就收。”

“俺也去先说句心里话。”老吴挠了挠头，先开了口，“前头答应是答应了，可真到今天，俺也去这心里还是发虚。不是怕麻烦，是怕顾客一看新鲜，全围到那边去，俺也去自己摊子上原本那些菜，反倒更压着了。你们别说俺也去小气，俺也去就是个卖菜的，天天算的就是那几筐菜的进出。今天多压一筐，明天就得烂几斤。这个账，俺也去没法不想。”

“你这话正常。”付平看着他说，“谁都不可能一点想法没有。可你再往下想一步。今天顾客为什么愿意围过去？不是因为你这边一定不好，是因为他觉得新鲜。那你接住这个新鲜没有？你要是接住了，他围过去，也会再转回来。你要是自己先把门关了，那人家围完就走了，跟你一点关系都没有。现在不是别人拿你碗里的，是你愿不愿意把这桌菜摆得更顺一点。”

老吴闷了半天，点了点头：“这个理俺也去懂。俺也去其实也不是不想变，就是怕自己一变，先把原来的节奏打乱了。卖菜这事，表面上看着简单，后头其实全是细活。哪样该靠前，哪样该搭着卖，哪样今天能出清，哪样得压一压，都是盘着来的。现在外头这些货一进来，俺也去得重新想。”

“那就别把它当成抢你摊子的。”鲁婶接过话说道，“你当成给你添个口。比如你自己摊上本来是大路菜多，山里菜少，那这回你搭着试一点，顾客来问，你不就多一句能接的话了？前头大家总想着守住自己这一块最稳。其实稳不是不动，是你得顺着顾客现在的心思慢慢调。你要一点都不调，那人家后头就去别处调了。”

“俺也去也是这么想的。”金嫂说道，“前头咱们守摊，守的是位置。后头要真想守住人，守的是信。顾客来一趟，觉得这儿不光东西全，还能买到点别处不一定有的，那他才愿意再来。可你要让人家每回来都觉得一个样，久了谁不腻？”

陈老二在旁边咳了一声，说道：“你们说这些都在理。俺也去这边卖粮油，短期里头看不着啥冲击。可俺也去还是得把丑话说前头。今天第一回试，不管谁卖得多、谁卖得少，别一回头就说，哎呀还是放开点吧，还是多来几户吧。前头说的是先试，试就得有试的样。今天顺，不代表明天全顺。这个口子一旦松快过头，后头谁都拉不住。”

“对，这句得先压住。”郑嫂子点头，“今天不是开闸，是探水。水深浅都没摸明白，就想着后头怎么放，那肯定不稳。”

王大强接着说道：“还有个事，俺也去得提前讲。今天来这五户，不是谁都能长期进。你这一回东西实在、守规矩，那后头有得谈。你今天秤不实、嘴上乱许、卖完不收、顺手又把别的货带进来，那就对不住，先停。这个先说在前头，别等会儿谁心里不舒服。”

这时，门口站着的两个芝麻山来的中年汉子才开了口。