杨雪莹双手抱在胸前，认真地看着他，“我请你吃了顿饭，你总得交点作业吧？说吧，有什么看法都可以说，说错了也不要紧。”

李辉沉吟了几秒，开口道：“那我就随便说说，说得不对你别笑话我。”

“你说。我保证不笑。”杨雪莹打趣道，“就算笑，我也只是心里偷偷地笑，绝对不会表现出来。”

李辉点头，“我刚才观察了一下，展厅里一共四个销售，有两个在看手机，一个在柜台后面坐着发呆，只有一个在接待客户。而且那个接待客户的销售，全程都在背参数。这车多大马力、百公里加速多少秒、轴距多少……”

杨雪莹点了点头：“有什么问题吗？”

“问题在于，客户买车，不是为了知道这辆车有多快。要查这车有多快，网上资料一搜就明白了。对于销售来说，要让客户知道的是这辆车能给他带来什么。”

杨雪莹的眼神亮了一下：“接着说。”

李辉指了指展厅中央那辆黑色的奔驰e级轿车：“就拿这辆车来说。它的目标客户是什么人？应该是事业有成、有一定社会地位的中年男人。这种人来买车，他最关心的不是发动机功率，而是这辆车能不能体现他的身份。”

杨雪莹没说话。

“对于一个生意人来说，开着一辆普通车去见甲方，保安可能连门都不让他进。但如果他开的是奔驰e级，保安的态度都不一样，甲方看他的眼神也不一样。这辆车对他来说，不是代步工具，是一张名片，是一把钥匙，是帮他撬开资源大门的工具。”

“所以销售不应该跟客户讲这辆车有多好，而应该告诉客户，买这款车的人，都是多么牛逼的人，开这车去商务场合，谈生意的成功会提高。”

杨雪莹笑了笑。

她做汽车行业这么多年，还是第一次听到有人从这个角度来解读销售逻辑。

虽然观点不是很成熟，但确实是有道理的。

“继续说。”杨雪莹鼓励李辉。

李辉指了指展厅角落里的洽谈区，“你们那个洽谈区的位置我个人觉得也有点小问题。”

“什么问题？”杨雪莹问。

李辉说，“太开房了，四面通透，谁都能看到里面的人-在干什么。客户如果真的有心买车，坐到那里谈价格的时候，心里是有压力的。他会觉得周围的人都看着他，好像都在等他做决定。这种压力会让客户产生抗拒心理。”

“我以前卖房子的时候，我们公司的谈判室都是半封闭的，有帘子可以拉上。客户一坐下来，销售把帘子一拉，外面的人看不到里面，客户的心理防线就会降低。这时候谈价格，成交率至少能提高两成。”

杨雪莹的眼睛越听越亮，“继续说，我听着有点意思。”

“还有一点，你们的试驾流程太死板了。”

“试驾流程怎么了？”

“我刚才看到有客户想试驾，销售登记了驾照，然后带着客户绕着门口的马路开了一圈就回来了。整个过程不到十分钟。你觉得这十分钟能打动客户吗？”

杨雪莹若有所思：“那你觉得应该怎么做？”

“我觉得试驾路线要精心设计。我以前卖房子的时候，带客户看样板间从来不直接去看房子本身。我会先带客户走一条风景好的路，让他感受一下周边的环境和氛围，让他先喜欢上这个区域，再带他去看房子。这叫‘情绪铺垫’。”

“试驾也是一样的道理。你应该设计一条试驾路线，前半段走城市拥堵路段，让客户感受这辆车在堵车时的舒适性和静谧性；中间走一段快速路，让客户体验加速和操控；最后绕到一个风景好的地方停一下，让客户下车看一看，拍两张照片，发个朋友圈。这一整套流程走下来，客户对这辆车的情感连接就已经建立起来了。你再跟他谈价格，他就不只是在谈一辆车，而是在谈一种他已经体验过的生活方式。”

李辉说完，发现杨雪莹正用一种奇怪的眼神看着他。

“怎么了？”李辉有点惶恐，“我说得不对，你也不要笑话啊，是你让我说的。”_l