走。他

跟在德国人后面的是法国罗纳普朗克代表团。

荷兰kronospan的代表团走在第三位。带队的是技术总监范德贝克，他身后跟着一个年轻的工程师，手里拎着一只金属手提箱。

最后进来的是瑞典perstorp的代表。只有两个人，一个老头和一个年轻人。老头六十多岁，头发全白了，像是个退休的教授。年轻人像是他的助手，手里提着一个公文包，安静地跟在后面，瑞典人是通过华联的渠道加进来的。

四家代表团，十二个人，加上翻译和随行人员，把西侧的位置坐得满满当当。

汉斯坐在最前面，正对着李副部长。他坐下后，从公文包里拿出一份文件，放在桌上，然后抬起头，目光扫过中方一侧的人。在林墨身上停了一瞬，微微点了点头。

林墨也朝他点了点头。

李副部长站起身，清了清嗓子，用中文开口：“各位来宾，同志们，早上好。我代表中国政府，欢迎各位来到北京，参加这次技术引进谈判。”

接下来的致辞，翻译一句句翻成英语、德语、法语。汉斯听得很认真，不时点头。法国人靠在椅背上，手指在桌面上轻轻敲着。荷兰人坐得笔直，双手放在桌上。瑞士老头眯着眼睛，像是在听，又像是在打瞌睡。最后李部长的结尾。

“中国正在推进工业现代化建设，需要引进先进的技术和设备。各位所在的企业，都是各自领域的佼佼者。我们希望通过这次谈判，找到最适合中国国情的合作伙伴，实现互利共赢。”

李副部长讲完，坐下。

汉斯首先开口介绍。他站起身，微微欠了欠身，然后用带着德语口音的英语开始介绍。翻译一句句翻成中文。

“辛北尔康普公司，成立于一八八四年，是世界上最早从事人造板设备制造的企业之一。我们的连续平压技术，是目前全球最先进的。。。。。。”

“我们的设备运行稳定，产品质量高，能耗低。在欧洲、北美、南美、东南亚，有超过一百条生产线在运行。。。。。。”

“我们对中国市场非常重视。这次带来的方案，是专门为中国客户优化的。。。。。。”

林墨在笔记本上快速记着。汉斯说的这些，他都知道。考察时看过，资料里也有。但他注意到一个细节——汉斯没有提原料适应性的问题。

德国人的设备对原料要求高，这是他们的短板。在中国，木材资源杂、质量参差不齐，原料适应性恰恰是最关键的指标之一。

法国人接着介绍。他站起来，用带着法语口音的英语说

“罗纳普朗克，欧洲最大的化工集团之一。。。。。。”

“我们的强项，是胶黏剂和配套装置。甲醛生产线、树脂合成装置，全球领先。我们的方案是——提供全套配套设备，与人造板生产线无缝对接，保证板材质量。。。。。。”

他说话的速度很快，像在背书。林墨听到“全套配套”几个字时，眉头微微动了动。全套配套，听起来很省心，但实际上意味着更高的价格、更长的交货周期、更深的绑定。

荷兰人范德贝克第三个介绍。他站起来，声音洪亮，带着一种商人的热情

“kronospan，欧洲最大的人造板生产商。。。。。。。”

“我们不光是设备制造商，更是使用者。我们的设备，都是在自己工厂里反复验证过的。我们提供的，是经过实践检验的成熟技术。。。。。。。”

“这是我们带来的技术资料。里面包括我们最先进的多层热压生产线的详细参数。这条线，在我们奥地利工厂已经运行了三年，产能稳定，产品质量优异。。。。。。。”

林墨在“多层热压”下面画了一条线。荷兰人的技术路线，跟德国人不一样。德国人主打连续平压，荷兰人深耕多层热压。各有优劣，各有市场。

最后是瑞士老头。他慢吞吞地站起来，推了推老花镜，用带着瑞士口音的德语说

“perstorp，瑞典公司，但在瑞士有研发中心。。。。。。”

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