“我不怕。”乔花声音有点抖，但下巴抬得很高，“我在账房学了半年记账，辣椒怎么分级、酱料成本多少，我都背得滚瓜烂熟。再说了，我有您教的三句话。”

乔不违看着这个曾经只会偷钱、学人种瓜赔本的堂妹，此刻眼里竟然有了光。

这种变化不是靠说教能换来的，得靠事上磨。

“行。”乔不违把剩下的瓜子塞进兜里，从柜子里翻出一个布袋子，里面装着五瓶新熬的辣酱，还有两斤干辣椒样品，“去吧，记住，你不是代表你自己，你是代表杏花村联合种植组，要是搞砸了，别哭着回来找我，我没空哄小孩。”

乔花接过袋子，手沉了一下，她知道这袋子的分量，不只是几瓶酱，更是乔不违给她的一次机会，或者说，一次考试。

出门前，乔不违靠在门框上，嘴里叼着根草茎，懒洋洋地补了一句：“就三句话。第一，不卑不亢，别见着穿中山装的腿软；第二，账目清楚，每一分钱都要有来处有去处；第三，让利要让对方看得见，别傻乎乎地把利润全送人，那叫败家，不叫客气。”

乔花用力点头，深吸一口气，踩着积雪咯吱咯吱地走了。

李老四凑过来，一脸担忧：“丫头，让个孩子去县城？那孙德厚可不是善茬，去年镇上供销社想压价都没压下来，他嘴刁着呢。”

乔不违关上门，挡住外面的寒风：“让他压。压不动是他的本事，压动了是她活该。但我看，她这次能成。”

乔花心里默念着那三句话，脚步越来越快，她想起昨晚灯下重算的那遍账，想起乔不违说过的“知识白给不值钱，换了东西才是本钱”。

县城百货站门口，人来人往。

乔花抱着布袋子，站在台阶下，看着那些衣着光鲜的顾客进出，心跳如鼓，手心全是汗，她把布子在裤腿上蹭了蹭，才敢推门进去。

孙德厚正坐在柜台后面喝茶，眼皮都没抬一下，一个穿着旧棉袄的小姑娘闯进来，在他眼里跟讨饭的没什么区别。

“找谁？”孙德厚吹了吹茶叶沫子。

乔花没说话，走到柜台前，把布袋子解开，拿出那五瓶辣酱，整齐地摆在玻璃柜台上。

“我是杏花村联合种植组的代表，乔花。”她声音不大，但字字清晰，“今天来，是想跟孙科长谈一笔供货合同。”

孙德厚终于抬起头，打量了她一眼，嗤笑一声：“娃娃也做买卖？回去找你大人来。我们这儿不收零散货。”

他看不起这个毛头丫头，觉得这是浪费他的时间。

乔花没退，反而往前凑了一步，拿起一瓶打开盖子的辣酱，直接推到孙德厚鼻子底下：“孙科长，闻闻，这是朝天椒加芝麻花生熬的，没有防腐剂，纯手工，您可以不信我这个人，但不能不信这味道。”

一股浓郁的香辣味窜进鼻腔。

孙德厚愣了一下，伸手捏起一点酱尝了尝。

眉头皱了皱，随即舒展开。

“有点意思。”孙德厚放下瓶子，语气稍微缓和了些，但还是带着居高临下的傲慢，“不过，这东西市面上不少，凭什么我要收你的？价格呢？产量呢？稳定性呢？”

乔花从怀里掏出一个皱巴巴的小本子，翻开，指着上面密密麻麻的数字：“一级辣椒，每斤收购价一毛二，出酱率四成。人工成本每天八分。原料损耗控制在百分之三以内。所以，出厂价两块五一瓶，我给您的供货价，两块二。比市面低一角，但保证每瓶误差不到五克。”

孙德厚眼睛眯了起来。

这些数据，不像是一个农村孩子随口编出来的。

“账目清楚。”乔花脑子里闪过姐姐的话，继续说道，“如果您担心质量，我们可以先签试用协议。卖不掉，包退。卖得好，您给我开介绍信，我去省城食品厂谈原料供应。”

“两块二？”孙德厚敲着桌子，“太贵。一块八。”

乔花摇头：“一块八，我就得掺假，要么少放油，要么混次椒，孙科长，您是行家，知道‘便宜没好货’这话虽然俗，但在食品行业，它是铁律。您买的是招牌，不是垃圾。”

她顿了顿，补充道：“而且，我可以给您独家代理权，方圆五十里，只有您一家有货，这利，您看得见。”

孙德厚沉默了。

他在权衡。

独家代理，意味着垄断利润。