“先别一股脑往里送，山药放左边，鸡蛋单独记，小芋头先压后头。谁家的货是谁家的，先写明白。今天不是比谁先卖空，是比谁先把规矩守住。”

付平这句话一落，屋里那股紧绷劲儿反倒稳了点。

前头几天大家一直在说“试一回”“顺一顺”，可说到底，那还是嘴上的事。今天货真下来了，人真围过来了，顾客也开始张嘴问了，很多人心里头那点悬着的东西，才算真正落到地上。有人盼着热闹，有人怕乱套，也有人嘴上不说，心里却一直在算，今天这一脚要是踩顺了，后头是不是就真有路了。

王大强先翻开登记本，低头念了一遍：“田有山家，山药四筐，小芋头两筐。周嫂子，鸡蛋六篮，干豆角三捆。西河坳刘老六，青菜两筐。马岭边那边，一份土豆，一份红皮萝卜。代销的都对上了，别回头再说听差了。”

“俺也去这边先接山药和青菜。”老吴把话接过去，“可俺也去先说一句，接归接，卖归卖，今天要是顾客只问不买，村里头别心里发沉。第一回下来，大家都在看，也都在试。别看见人多，就以为肯定能一下卖快。做买卖这个事，有时候热闹归热闹，手上的钱袋子还是慢半拍。”

田有山点了点头：“这个俺也去心里有数。前头在村里就说好了，今天先求站稳。东西要是叫人看了觉得实在，哪怕卖不空，心里也有底。最怕的不是卖慢，是刚一下来就叫人觉得乱。”

“乱倒不至于，关键是别自己乱。”金嫂看了眼周嫂子，“等会儿顾客真来问鸡蛋，你就说鸡是怎么养的，蛋是几天攒的，别一紧张把明天后天的话都扯出来。顾客问到哪儿，你答到哪儿。话说得太满，回头自己先收不住。”

周嫂子有点局促地笑了笑：“俺也去记住了。前头在村里练了一晚上，练得自己都想笑。可一到这儿，心还是跳得厉害。不是怕别的，就是怕给芝麻山丢人。村里头现在都盯着这一回，俺也去自己也不敢松。”

“谁第一回不紧？”鲁婶接了一句，“前头俺也去第一次进新南城支摊的时候，也是一晚上没睡安稳。手里拿着货，心里头全是问号。可后来想明白了，做买卖这事，说到底还是人和人对着说话。你实在，人家就愿意停一停。你要是自己先慌，顾客也跟着慌。”

老谢在一边理着鸡蛋篮子，低声说道：“还有个事，你这蛋别一会儿摆这儿，一会儿摆那儿。顾客问了，手也别老去翻。土鸡蛋归土鸡蛋，普通蛋归普通蛋，谁也别踩谁。现在人买东西，嘴上问的是价，心里问的是明白。你越明白，人家越踏实。”

“这句中。”郑嫂子点头，“别总想着一口把顾客抓住。能不能留住人，不在你嗓门大不大，在你这摊子叫人安心不安心。前头新南城最缺的，就是这个安心。现在好不容易开始往回长，你们自己可别先把它弄丢了。”

外头顾客慢慢多了起来。

先围过去的，不是最会砍价的，也不是专门奔着便宜来的，反倒是几位平时就爱问一句“哪儿来的”“今早下来的还是昨晚带来的”那种老顾客。有人先看山药，有人先问蛋，还有人站在干豆角前头摸了摸，问是不是山里晾的，不是拿机器烘的那种。

老吴先前心里一直犯嘀咕，可真见顾客先问山药，他反倒没乱。他顺着顾客的话往下接：“这个是芝麻山下来的，量不大，今早刚带下来。你要说细嫩，确实比咱平常进的那种紧一点。可价也不瞎喊，你自己看，想带两根回去试试也中。”

那个买菜的老太太一听，蹲下来挑了两根，嘴里还在念叨：“我就想买点这口山里味。前头去别处找，老说是山药，吃着却不对。这个看着倒像回事。”

田有山站在旁边，本来还想往前接两句，可想起前头说的话，又忍住了，只是在旁边听着。等老太太真把钱掏出来了，他脸上的那层紧，才算轻了一点。

“付干部，俺也去跟你说句实话。”他压低声音对付平说道，“刚才她一蹲下去挑那两根，俺也去心里一下子就热了。不是为这几块钱，是觉得这东西真有人认。前头在村里，大家总觉得种是种出来了，可出了山谁认这个？现在一看，人家不是不认，是得有个对的地方。”

付平看着他，语气不重：“所以我前头一直说，先别急着多，先把第一根、第一篮、第一筐卖得明明白白。你要是今天自己先慌了，把这个口搞砸了，后头谁心里都没底。现在这样，慢一点没关系，顾客愿意问，就是好的开始。”